Hành vi người tiêu dùng trong marketing là gì? Các bước phân tích hành vi người tiêu dùng hiệu quả

Là yếu tố có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc quyết định hành động mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, hành vi của người tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình lập kế hoạch marketing và hóp phần hỗ trợ cải thiện hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả.

Tuy quan trọng như vậy nhưng không phải ai cũng hiểu hành vi của người tiêu dùng trong marketing là gì, và đưa ra các bước phân tích hành vi khách hàng trong marketing hiệu quả, từ đó, cải thiện hoạt động bán hàng và nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp. Vậy nên, trong bài viết này, ILACA  sẽ chia sẻ những nội dung bổ ích và thú vị về hành vi người tiêu dùng đến quý bạn đọc.

Hành vi người tiêu dùng trong marketing là gì?

Hành vi của người tiêu dùng hay gọi theo thuật ngữ tiếng Anh là consumer behavior phản ánh những hành động, suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng trong quá trình tiêu dùng, sử dụng các sản phẩm, dịch vụ dưới sự kích thích của các yếu tố bên ngoài cũng như bên trong của quá trình đưa ra quyết định lựa chọn và mua sắm các sản phẩm, dịch vụ đó.

Mục đích nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng trong marketing là để hiểu rõ quá trình và các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết định mua hành của khách hàng. Các yếu tố đó bao gồm:

• Ai tham gia vào quá trình quyết định mua dịch vụ?
• Quá trình quyết định mua chiếm bao nhiêu thời gian?
• Những dịch vụ cạnh tranh nào mà khách hàng có thể chọn mua?
• Tầm quan trọng tương đối do người quyết định mua gán cho mỗi yếu tố của DV được cung cấp?
• Nguồn thông tin được dùng để đánh giá các DV cạnh tranh?

Sau khi đã xác định được nhu cầu mua hàng và sự thúc đẩy của nhu cầu đủ lớn sẽ khiến khách hàng chủ động tìm kiếm về sản phẩm, dịch vụ có thể đáp ứng được nhu cầu đó của họ. Tiếp đó, họ sẽ đánh giá các phương án khác nhau có thể đáp ứng được nhu cầu của họ. Và hành động quyết định mua là kết quả của sự tương tác giữa người quyết định cuối cùng và các yếu tố ảnh hưởng xung quanh.

Cuối cùng khi đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ, người tiêu dùng sẽ đưa ra những suy nghĩ, nhận xét, đánh giá về sản phẩm đã mua. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến những quyết định mua lần sau của họ. Trên thực tế, một quá trình mua sản phẩm, dịch vụ có thể diễn ra lặp đi lặp lại, chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và tiêu chuẩn quyết định khác nhau.

⇒ Xem thêm:

Vai trò của quảng cáo trong Marketing

Freelancer cho người mới bắt đầu

Vì sao cần nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng giúp doanh nghiệp nhận biết và hiểu đúng về thị hiếu của các tệp khách hàng khác nhau. Khi đáp ứng được chính xác nhu cầu của khách hàng thì khả năng mua hàng của người tiêu dùng cho sản phẩm của doanh nghiệp mình sẽ tăng lên.

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là tối quan trọng đối với các nhà tiếp thị, marketing vì điều đó giúp họ hiểu được kỳ vọng của người tiêu dùng. Nghiên cứu hàng vi người tiêu dùng giúp hiểu được điều gì khiến người tiêu dùng mua một sản phẩm. Điều quan trọng là phải đánh giá được loại sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích để họ tung ra thị trường. Các nhà marketing có thể hiểu được khách hàng thích gì, không thích gì và thiết kế các nỗ lực tiếp thị của họ dựa trên kết quả nghiên cứu hành vi khách hàng.

Trên thực tế, hiểu được hành vi người tiêu dùng là điều cần thiết để một doanh nghiệp đạt được thành công cho các sản phẩm hiện tại trên thị trường cũng như trong các đợt ra mắt sản phẩm sau này. Mỗi người tiêu dùng có một quá trình suy nghĩ và thái độ khác nhau đối với việc mua và sử dụng một sản phẩm cụ thể. Nếu một công ty, doanh nghiệp không thể hiểu được phản ứng của người tiêu dùng đối với một sản phẩm, thì khả năng cao là sản phẩm bị hỏng.

Tóm lại, việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng trong marketing sẽ giúp doanh nghiệp:

• Nâng cao hiệu quả cạnh tranh trên thị trường so với các đối thủ của mình.
• Xây dựng kế hoạch triển khai sản phẩm mới và các chiến lược marketing, tiếp thị kích thích hành vi mua hàng của khách hàng. Ví dụ: thiết kế các sản phẩm có hình dạng, kích thước, màu sắc, chức năng phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng mục tiêu. Nhờ đó mà thu hút được sự chú ý của khách hàng.
• Xây dựng các chiến lược marketing tác động đến khách hàng, gia tăng hiệu quả kinh doanh.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Trên thực tế, hành vi người tiêu dùng rất dễ chịu ảnh hưởng từ các yếu tố cả bên ngoài lẫn bên trong. Có rất nhiều yếu tố tác động gây ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, tuy nhiên, nổi bật phải kể đến 5 yếu tố chính: Điều kiện kinh tế, sở thích cá nhân, chiến dịch marketing, ảnh hưởng nhóm và sức mua.

Điều kiện kinh tế

Đối với những sản phẩm có giá trị cao và số tiền bỏ ra mua lớn như nhà, ô tô,…điều kiện kinh tế đóng một vai trò quan trọng vô cùng trong việc khiến khách hàng đưa ra quyết định mua. Một môi trường kinh tế tốt khiến người dùng tin tưởng và sẵn sàng mua sắm bất kể họ sẽ phải nợ nần về tài chính.

Quá trình đưa ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng sẽ kéo dài khi đứng trước các giao dịch đắt tiền, có giá trị cao và nó sẽ rất dễ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố cá nhân cùng một lúc.

Sở thích cá nhân

Bên cạnh đó, khi nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng trong marketing, các nhà tiếp thị nhận ra rằng, hành vi của người tiêu dùng còn bị ảnh hưởng rất nhiều bởi các yếu tố cá nhân như: thích, không thích, ưu tiên, đạo đức và giá trị. Đặc biệt, ý kiến cá nhân càng mạnh mẽ hơn khi mua hàng thời trang hoặc thực phẩm.

Quảng cáo là phương tiện truyền thông có thể ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng, tuy nhiên, đến cuối cùng, sự lựa chọn mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi sở thích của họ. Ví dụ như bạn là một người ăn chay trường thì mặc dù cho bạn thấy hàng tá quảng cáo bánh mì kẹp thịt thì chắc chắn bạn cũng sẽ không thay đổi thói quen của mình chỉ vì điều đó.

Chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Các chiến dịch marketing nếu được xây dựng, thực hiện đúng cách và thường xuyên, kết hợp cùng với việc lựa chọn một thông điệp marketing phù hợp thì doanh nghiệp có thể thuyết phục được người tiêu dùng thay đổi thương hiệu hoặc lựa chọn những giải pháp thay thế có giá cao hơn.

Các chiến dịch marketing được thực hiện có thể sử dụng như một lời nhắc nhở về sản phẩm, dịch vụ khách hàng cần phải mua thường xuyên nhưng không nhất thiết phải liên quan mật thiết đến một đối tượng khách hàng cụ thể nào cả (ví dụ như dịch vụ bảo hiểm). Một thông điệp marketing tốt sẽ có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Ảnh hưởng nhóm

Hành vi của người tiêu dùng có thể bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những suy nghĩ, hành động của gia đình, bạn bè, hàng xóm và người quen. Do đó, các nhà tiếp thị sẽ tập trung nghiên cứu ảnh hưởng của sản phẩm đối với thành viên nào trong gia đình như chồng, vợ, con cái… Chẳng hạn, nếu quyết định mua của một sản phẩm cụ thể bị ảnh hưởng bởi vợ thì các nhà tiếp thị sẽ cố gắng nhắm mục tiêu vào phụ nữ trong quảng cáo của họ.

Ngoài ra, tâm lý xã hội, trình độ học vấn hay các yếu tố xã hội xung quanh cũng tác động đến hành vi khách hàng trong marketing.

Sức mua

Yếu tố cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là sức mua. Trừ khi bạn là một tỷ phú, bạn luôn cân nhắc ngân sách của mình trước khi đưa ra một quyết định mua hàng nào đó.

Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp xuất sắc, hoạt động marketing, tiếp thị có thể rất tốt nhưng nếu khách hàng không đủ nguồn ngân sách cho sản phẩm ấy, hành động mua hàng cũng sẽ không xảy ra.

Chính vì vậy, việc phân khúc người tiêu dùng theo khả năng mua của họ sẽ giúp các doanh nghiệp xác định những người tiêu dùng đủ điều kiện và đạt hiệu quả kinh doanh tốt hơn.

Tìm hiểu thêm:

• KOC là gì?

Các loại hành vi người tiêu dùng thường gặp

Hành vi của người tiêu dùng trong marketing rất phức tạp khiến cho các doanh nghiệp đau đầu khi xây dựng chương trình marketing phù hợp. Tuy nhiên, trên thực tế vẫn có những cách phân loại khách hàng để đưa ra những quyết định chiến lược phù hợp.

Có 4 loại hành vi người tiêu dùng thường gặp, cụ thể:

Hành vi mua hàng phức tạp

Với hành vi mua hàng này, khách hàng thường trải qua quá trình tìm hiểu, chọn lọc, đánh giá qua rất nhiều các thông tin khác nhau. Trước khi đưa ra quyết định có mua sản phẩm hay không, họ sẽ nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, mức giá, các thủ tục pháp lý, giấy tờ cần thiết khi mua sản phẩm. Ví dụ như với việc mua một căn hộ trong chung cư. Khách hàng phải trải qua việc tham khảo tư vấn ở rất nhiều nguồn khác nhau.

Vì vậy khi thuyết phục khách hàng có hành vi mua hàng phức tạp, nhân viên cần có sự kiên nhẫn. Cân nhắc những mức khuyến mãi hợp lý nhất cho khách hàng. Bạn phải giúp khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, tính ổn định và bền vững của nơi họ sắp đầu tư.

Hành vi mua giảm giá

Người tiêu dùng mặc dù tham gia vào rất nhiều quá trình mua hàng nhưng họ lại thường xuyên gặp khó khăn trong việc xác định sự khác biệt giữa các thương hiệu. “Sự hỗn loạn” có thể xảy ra bất cứ lúc nào khi người tiêu dùng lo lắng rằng họ sẽ hối hận về lựa chọn của mình.

Ví dụ, bạn đang mua một máy cắt cỏ, tại thời điểm mua, bạn sẽ chọn một cái dựa trên giá cả và sự tiện lợi, nhưng sau khi mua, bạn sẽ tìm kiếm xác nhận rằng bạn đã lựa chọn đúng.

Hành vi mua theo thói quen

Khách hàng có hành vi mua hàng theo thói quen có độ trung thành nhất định trong việc lựa chọn các thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ khi mua hàng. Thói quen này có thể hình thành dựa trên việc người thân, bạn bè, người quen,…của họ đã mua sản phẩm này và sử dụng tốt, mang lại hiệu quả đúng công năng.

Nhóm sản phẩm thu hút khách hàng mua theo thói quen thường là những sản phẩm thiết yếu cần thiết cho đời sống hằng ngày. Nơi bán sản phẩm nhiều, không phải những nơi đặc thù. Giá cả sản phẩm và chất lượng ổn định.

Để khai thác đối tượng khách hàng này, hai yếu tố cần thiết mà các doanh nghiệp phải nhấn mạnh chính là sự ổn định về giá và chất lượng sản phẩm. Nếu xây dựng được những chương trình khuyến mãi dựa trên cơ sở của tệp khách hàng trung thành cũng sẽ giúp doanh nghiệp bạn có lượng khách hàng ổn định, qua nhiều thế hệ.

Hành vi tìm kiếm sự đa dạng

Với những khách hàng có hành vi này, họ sẽ tìm kiếm sự đa dạng thông qua việc mua và sử dụng nhiều loại sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu khác nhau. Điều này không có nghĩa là khách hàng không trung thành đối với một sản phẩm nào đó mà đơn giản, họ chỉ thích sự mới mẻ và tìm kiếm những trải nghiệm mới.

Chính vì vậy, nếu bạn muốn khách hàng có hành vi này trung thành hơn với các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn, bạn có thể phân phối sản phẩm của mình ở nhiều chi nhánh và phân khúc thị trường khác nhau, cập nhật thường xuyên các sản phẩm mới và thay đổi bao bì. Tuy nhiên, nhóm đối tượng khách hàng này cũng rất dễ bị cạnh tranh bởi các đối thủ của doanh nghiệp bạn bằng cách tổ chức các chương trình khuyến mãi hoặc dùng thử đầy hấp dẫn.

Theo các chuyên gia đánh giá, nhóm đối tượng khách hàng có hành vi tìm kiếm sự đa dạng này vừa mang đến cơ hội và cũng đem lại những thách thức rất lớn cho các nhà làm marketing.

Các bước phân tích hành vi người tiêu dùng hiệu quả

Hiểu được vai trò và tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng trong marketing, các doanh nghiệp cần nắm vững được các bước phân tích hành vi người tiêu dùng hiệu quả.

Sau quá trình nghiên cứu, tổng hợp và tham khảo ý kiến của các chuyên gia, ILACA rút ra 4 bước phân tích hành vi khách hàng hiệu quả. Bao gồm:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Trước khi thực hiện và đi sâu vào nghiên cứu chuyên sâu về nhu cầu và hành vi của khách hàng, các nhà tiếp thị, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị trường, phân khúc, phân đoạn thị trường – chia khách hàng thành tưng fnhoms có đặc điểm chung khác nhau. Việc phân loại này có thể dựa trên các tiêu chí về độ tuổi, nghề nghiệp, giới tính, sở thích và tính cách…

Bước 2: Phân tích yếu tố tác động đến hành vi người dùng

Sau khi thực hiện nghiên cứu thị trường và phân khúc thị trường thành từng nhóm riêng biệt, bạn cần tổng hợp thông tin về các phân khúc thị trường ấy và sau đó xác định giá trị cốt lõi của từng nhóm khách hàng bộ phận.

Thông qua những kết quả tổng hợp đó, bạn cần xác định điều gì là quan trọng, những yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của từng nhóm đối tượng này và từ đó, phân tích yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

Bước 3: Phân tích nhu cầu, trải nghiệm người dùng

Kết hợp các thông tin thu được từ bước 1 và bước 2 trong quá trình phân tích hành vi của người tiêu dùng trong marketing, trong bước này, doanh nghiệp cần phải đi sâu phân tích và tìm hiểu thật kỹ về những nhu cầu về trải nghiệm khách hàng hay các xu hướng thịnh hành, những khó khăn, thách thức mà khách hàng gặp phải trong mỗi phân khúc khác nhau.

Bước 4: Phân tích kênh phân phối và marketing

Sau khi bạn đã xác định được các yếu tố chính trong nhu cầu và hành vi của khách hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu và lựa chọn ra các kênh phân phối, tiếp thị, truyền thông, marketing phù hợp với từng phân khúc khách hàng cụ thể.

Kết luận

Bài viết mà ILACA  giới thiệu trên đây đã tổng hợp một cách đầy đủ và chi tiết nhất những thông tin, kiến thức cơ bản liên quan đến nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng trong marketing. Từ những thông tin trên, chắc hẳn bạn đã nhận ra được tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi khách hàng và nắm vững các bước nghiên cứu hành vi người tiêu dùng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tuy nhiên, hiểu được chưa chắc đã có thể thực hiện một cách hiệu quả. Nếu bạn đang có nhu cầu thực hiện các chiến dịch nghiên cứu hành vi người tiêu dùng trong marketing mà không biết thực hiện như thế nào cho hiệu quả, chúng tôi khuyên bạn nên lựa chọn một đơn vị cung cấp dịch vụ ngoài để mang đến kết quả tốt nhất.  

CÔNG TY TNHH MTV ILACA là đơn vị cung cấp các giải pháp truyền thông, marketing chuyên nghiệp và uy tín bậc nhất thị trường hiện nay. Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, đơn vị luôn mang đến những dịch vụ tốt nhất cho doanh nghiệp đối tác, góp phần không nhỏ vào thành công của các doanh nghiệp ấy. Và nếu bạn đang có nhu cầu tìm kiếm một đơn vị có thể thực hiện các chiến dịch nghiên cứu hành vi khách hàng trong marketing cho doanh nghiệp của mình thì ILACA  là một lựa chọn đáng để cân nhắc.

Nếu bạn còn bất kỳ thắc mắc gì, hãy liên hệ trực tiếp với chúng tôi để được tư vấn chi tiết và nhanh chóng nhất nhé!

CÔNG TY TNHH MTV ILACA.

Trụ sở: 08 Nguyễn Tri Phương, K.K1, P. Mỹ Bình, Tp. Phan Rang – Tháp Chàm, Ninh Thuận.

Số Điện Thoại: 19008991 – 0888.246.685 (Điều hành Tour)

Email: infoilacatravel@gmail.com

Website: https://ilaca.vn/

Zalo:0888.246.685 (ILACA)