Các bước lập kế hoạch marketing bán hàng hiệu quả

Kế hoạch bán hàng và Marketing là một văn bản mang tính chiến lược, được thực hiện dựa trên mục tiêu kế hoạch, đối tượng bán hàng, hình thức quảng cáo, thế mạnh của công ty…Khi sở hữu một kế hoạch bán hàng Marketing hiệu quả, doanh nghiệp sẽ lường trước được những rủi ro và định hướng những công việc cần làm và nguồn doanh thu cần đạt được.

Kế hoạch bán hàng Marketing có vai trò khá quan trọng trong các doanh nghiệp hiện nay. Tuy nhiên, không phải ai tham gia lĩnh vực kinh doanh cũng hiểu rõ về bản kế hoạch này. Chính vì vậy, họ không biết cách lập kế hoạch bán hàng và Marketing để tối ưu hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mình.

Hiểu được thực trạng đó, trong bài viết dưới đây, chúng tôi sẽ mang đến những kiến thức cơ bản nhất về định nghĩa thế nào là kế hoạch bán hàng Marketing? Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng Marketing? Và chi tiết các bước để có thể lập kế hoạch bán hàng Marketing hiệu quả? Đừng bỏ lỡ nhé!

Kế hoạch Marketing bán hàng là gì?

Kế hoạch Marketing bán hàng là gì? Nhìn về mặt chữ, chúng ta có thể phân tách khái niệm này thành 2 phần chính và đi giải thích nghĩa của 2 phần đó. Thứ nhất, kế hoạch marketing là gì? Và thứ hai, kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch marketing là gì?

Trước khi tìm hiểu thế nào là kế hoạch Marketing? Chúng ta cần nắm vững được định nghĩa Marketing là gì? Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn thông qua trao đổi. Đây là một hoạt động thiết yếu trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp và là một yếu tố quan trọng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm và phát triển tối đa nhất để  có thể tồn tại lâu dài trên thị trường.

Kế hoạch marketing có thể hiểu một cách đơn giản đó chính là một tài liệu bằng văn bản gồm những nội dung vạch rõ lộ trình của hoạt động marketing trong doanh nghiệp. Để xây dựng một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, các marketers của doanh nghiệp cần phải dựa có những phân tích và nghiên cứu từ môi trường bên ngoài và thị trường thực tế. Từ đó, doanh nghiệp cần vạch ra những chiến lược lớn với mục tiêu trung hạn, ngắn hạn cho cả công ty hoặc một nhóm sản phẩm, dịch vụ cụ thể.

Các chuyên gia cho biết, một bản kế hoạch marketing chuyên nghiệp phải nêu rõ các phương tiện, hành động cần thực hiện, cùng với đó là những khoản chi ra và thu vào của ngân sách để có thể thực hiện mục tiêu đề ra. Một bản kế hoạch marketing được đánh giá là hiệu quả khi nó giúp doanh nghiệp hiểu được thị trường hướng đến và có thể cạnh tranh trong thị trường đó, hiểu được tác động và kết quả của các quyết định marketing.

Đặc biệt, bản kế hoạch marketing sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những định hướng những chiến lược kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp trong tương lai.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Tương tự như kế hoạch marketing, kế hoạch bán hàng là một bản kế hoạch vạch ra những mục tiêu và các cách để hiện thực hóa mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đặt ra. Kế hoạch bán hàng được ví như chiếc chìa khóa vàng trong chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ.

Việc lập kế hoạch bán hàng hiểu đơn giản là đề ra mức doanh thu mong muốn đtah được trong một thời gian kinh doanh nhất định. Để lập được kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần xác định nhu cầu của khách hàng dự toán chi phí cần thiết và nắm được mối quan tâm hiện tại của thị trường.

Từ 2 định nghĩa trên, có thể tóm gọn kế hoạch marketing bán hàng chính là một văn bản xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và nêu rõ được các phương pháp và lộ trình công việc sắp tới, nguồn kinh phí dự toán,…để hiện thực hóa mục tiêu kinh doanh đề ra. Có thể nói, kế hoạch marketing bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và tối đa hóa doanh thu.

Xem thêm:

Accesstrade Là Gì? Cách Đăng Ký Tài Khoản Accesstrade thành công

Lợi ích của việc lập kế hoạch Marketing bán hàng

Lập kế hoạch Marketing bán hàng hiện nay là công việc thiết yếu cần có trong bất kỳ doanh nghiệp nào, dù lớn hay nhỏ. Bởi khi lập kế hoạch bán hàng và marketing hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ mà còn góp phần duy trì và phát triển doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể nâng cao doanh thu, tăng khả năng cạnh tranh và đứng vững được trên thị trường lâu dài.

Vậy cụ thể những lợi ích mà việc lập kế hoạch marketing bán hàng mang lại là gì? Các bạn hãy tiếp tục cùng chúng tôi theo dõi phần tiếp theo của bài viết nhé!

Có cái nhìn khách quan và cụ thể hơn về thị trường mục tiêu

Nhiều chủ doanh nghiệp mắc sai lầm khi nghĩ rằng sản phẩm tốt và chất lượng sẽ được tất cả mọi người yêu thích. Sự thật là dù sản phẩm có chất lượng đến đâu thì nó chỉ hữu ích với một nhóm người nhất định. Theo đó, thay vì lãng phí thời gian và tài nguyên vào số đông, bạn có thể dành tổng lực cho tập hợp các đối tượng tiềm năng gọi chung là “thị trường mục tiêu”.

Thị trường mục tiêu chính là phần thị trường bao gồm những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ phải thực hiện chiến lược nhằm thu hút nhóm khách hàng này và đáp ứng được nhu cầu của họ, biến khách hàng thành khách hàng trung thành.

Chính bởi vậy, thị trường mục tiêu là thị trường vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Khi lập kế hoạch bán hàng Marketing, các doanh nghiệp sẽ phải đi sâu tìm hiểu thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu mà sản phẩm của doanh nghiệp mình hướng đến. Từ sự đi sâu tìm hiểu ấy sẽ giúp doanh nghiệp nắm rõ được thị trường, có cái nhìn bao quát và đánh giá khách quan về thị trường mục tiêu. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể vạch ra những chiến lược kinh doanh, bán hàng đánh đúng vào thị trường này.

Nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để từ đó phát huy thế mạnh của mình

Hiểu rõ đối thủ và điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi ích lý tưởng của một bản kế hoạch bán hàng và marketing.

Một kế hoạch bán hàng marketing hoàn chỉnh không thể thiếu mục tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, để xác định được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, từ đó, học hỏi những cái tốt và khắc phục những nhược điểm của đối thủ để làm lợi thế cho mình. Khi bạn đã nắm rõ đối thủ, bạn sẽ có thể phát huy hoàn toàn lợi thế của bản thân để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình, thay vì đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Dễ dàng đo lường hiệu suất các hoạt động Marketing bán hàng

Khi lập kế hoạch marketing bán hàng, doanh nghiệp sẽ cần liên tục cập nhật hiệu suất làm việc, từ đó giúp cho việc theo dõi hiệu quả marketing bán hàng trở nên dễ dàng hơn, đồng thời thống kê xem doanh nghiệp đã đi đúng hướng kinh doanh hay chưa.

Ngoài ra, một bản kế hoạch bán hàng Marketing chi tiết sẽ là cái gốc để nhà quản trị dựa vào để đánh giá, theo dõi hiệu suất marketing, bán hàng của doanh nghiệp. Nhờ đó có thể kịp thời đưa ra những biện pháp đúng đắn để tối ưu hoạt động marketing bán hàng.

Việc theo dõi thường xuyên và đo lường hiệu suất marketing bán hàng giúp doanh nghiệp có thể kịp thời khắc phục những hạn chế và phát huy tối đa ưu thế, tối ưu khả năng bán hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Có được chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu đúng đắn

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp bạn hướng tới. Nhóm khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Và khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ ấy.

Xác định khách hàng mục tiêu là bước cần thiết cho bất kỳ công ty nào trong quá trình phát triển kế hoạch marketing bán hàng. Không biết khách hàng mục tiêu là ai có thể tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc của một công ty.

Tuy nhiên, sau khi xác định được khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần có một chiến lược tiếp cận nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu một cách đúng đắn và hiệu quả. Và việc lập kế hoạch bán hàng marketing góp phần giúp các doanh nghiệp giải quyết vấn đề này.

Thông qua việc phân tích các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ, kế hoạch bán hàng và marketing giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu dựa trên nhu cầu, sở thích,…của từng nhóm khách hàng cụ thể, nhờ đó, doanh nghiệp sẽ hiểu khách hàng hơn và đưa ra những giải pháp marketing đánh đúng và trúng vào nhu cầu của họ.

Có thể nhận thấy, một chiến lược bán hàng marketing hiệu quả sẽ cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách nhanh nhất bằng cách đáp ứng nhu cầu của họ đúng vào thời điểm họ cần. Như vậy một doanh nghiệp khi  tạo ra một sản phẩm thực sự chất lượng và thông qua một kênh quảng bá hiệu quả đúng thời điểm về nhu cầu của khách hàng sẽ có cơ hội tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh chóng tạo ra lợi nhuận ngày một lớn hơn.

Tăng cường sự đoàn kết, cố gắng vì mục tiêu chung của các thành viên trong công ty

Việc lập kế hoạch bán hàng marketing không thể thực hiện bởi một cá nhân mà cần sự hợp tác của một nhóm bao gồm nhiều thành viên trong công ty. Và trong nội bộ các nhóm ấy sẽ chia nhỏ nhiệm vụ cho từng thành viên theo chuyên môn của từng người để lập nên một bản kế hoạch hoàn hảo nhất.

Theo đó, các thành viên sẽ tìm cách thực hiện tốt nhất nhiệm vụ của mình nhằm một mục tiêu bán hàng và tăng doanh thu cho công việc. Thông qua hoạt động đó sẽ giúp các nhân viên trong công ty đoàn kết hơn, có trách nhiệm và nỗ lực hơn.

7 bước lập kế hoạch marketing bán hàng tuyệt hảo

Kế hoạch bán hàng và marketing ngày càng khẳng định được vai trò của nó đối với sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp, do đó, các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều đã và đang chú trọng đầu tư cho hoạt động này.

Bước 1: Xây dựng chiến lược tiếp thị rõ ràng

Kế hoạch bán hàng marketing hiệu quả là kim chỉ nam hành động khiến bạn hướng tới được sự thành công. Từ đó, giúp nhân viên doanh nghiệp có định hướng hành động và bán hàng tốt. Để làm được những điều trên, doanh nghiệp khi xây dựng kế hoạch tiếp thị phải làm rõ được mục tiêu, kế hoạch và kết quả mong muốn đạt được. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần chọn hình thức quảng cáo phù hợp, quản lý rủi ro, lên kế hoạch tài chính…

Trước tiên doanh nghiệp nên trả lời được các câu hỏi cơ bản để tìm ra chìa khóa, định hướng cho mục tiêu của doanh nghiệp mình một cách rõ ràng:

• Nguồn lực sản phẩm, nhân viên, lợi thế thị trường mà doanh nghiệp bạn đang có là gì?
• Tầm nhìn về sản phẩm, định hướng sản phẩm tương lai và kế hoạch dài hạn trong việc sản xuất và cạnh tranh với đối thủ cùng lĩnh vực.
• Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn doanh nghiệp cần đạt được cho sản phẩm là gì? Các biện pháp khắc phục nếu không đạt được? Nếu đã vượt qua chỉ tiêu bán hàng và có lượng khách hàng lớn thì định hướng kế hoạch tiếp theo sẽ ra sao?
• Đối tượng mà doanh nghiệp đang hướng tới là ai? Sản phẩm của doanh nghiệp bạn đã phù hợp với đối tượng đó? Cần khắc phục sản phẩm, đưa ra mức giá phù hợp với khách hàng tiềm năng của mình.
• Doanh nghiệp của bạn sẽ sử dụng những kênh quảng cáo nào cho hình thức tiếp thị sản phẩm của mình?
• Thời gian nào sẽ thích hợp cho các hình thức marketing để mang lại hiệu quả cao? Mỗi sản phẩm sẽ cần một thời điểm chín muồi để tạo sự quan tâm tốt hơn từ khách hàng của mình.

Bước 2: Xác định mục tiêu chính cho kế hoạch

Trong bước này, bạn cần xác định cụ thể mục tiêu mà doanh nghiệp bạn mong muốn đạt được trong khoảng thời gian tới (6 tháng/1 năm/5 năm?).

Khi mục tiêu bạn xác định càng rõ ràng và cụ thể thì mục tiêu và kế hoạch bán hàng marketing của doanh nghiệp càng dễ dàng thực hiện hơn. Các chuyên gia khuyên rằng, bạn nên xác định mục tiêu cho kế hoạch theo quy tắc SMART:

• S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu;
• M-Measurable: Đo đếm được;
• A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;
• R-Realistic: Thực tế, không viển vông;
• T-Time bound (Time Based): Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.

Bước 3: Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh

Ở bước này, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như những đối thủ cạnh tranh trong ngành. Khi hiểu được thị trường và đối thủ cạnh tranh của mình, doanh nghiệp sẽ đưa ra được những chiến lược hoàn hảo để có thể “hạ gục” đối thủ và giành lấy cho mình những khách hàng tiềm năng, tăng doanh số bán hàng.

Doanh nghiệp cần tìm hiểu về các sản phẩm và dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp. So sánh những sản phẩm và dịch vụ đó với sản phẩm mà doanh nghiệp bạn đang kinh doanh để nắm rõ thế mạnh, điểm yếu và phát huy cũng như khắc phục nhằm mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần so sánh trên nhiều khía cạnh, có thể kể đến như:

• Khách hàng mà đối thủ đang hướng tới để bán hàng là ai?
• Sản phẩm của họ có lợi thế gì so với công ty của bạn? Những mặt hạn chế của sản phẩm để bạn nắm được điểm yếu và thúc đẩy hành động quảng cáo.
• Đối thủ cạnh tranh đang triển khai kế hoạch marketing bán hàng như thế nào? Từ đó phát triển tốt hơn so với kế hoạch bán hàng của họ.
• Địa điểm bán hàng, thời điểm họ tung các dịch vụ quảng cáo, tại sao họ đạt được sự thành công như hiện tại…

Bước 4: Xây dựng kế hoạch nội dung

Dù cho doanh nghiệp của bạn có sản phẩm, dịch vụ tốt đến đâu nhưng khách hàng hoàn toàn không biết đến doanh nghiệp của bạn thì điều đó cũng sẽ trở nên vô nghĩa. Vì vậy, việc lập kế hoạch bán hàng và marketing với nội dung hợp lý sẽ giúp cho khách hàng biết đến các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

Khi xây dựng chiến lược nội dung cho kế hoạch bán hàng marketing, bận cần trả lời các câu hỏi sau:

• Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
• Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ?
• Nên sử dụng chiến lược marketing nào cho phù hợp?

Bên cạnh đó, bạn cần nắm rõ 3 nguyên tắc cơ bản trước khi lập kế hoạch nội dung cho một chiến lược marketing là:

• Segment (phân loại khách hàng)
• Target (chọn khách hàng mục tiêu)
• Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).

Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing.

Bước 5: Xác định kênh Marketing phù hợp

Hiện nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng xã hội, các kênh truyền thông online trở thành kênh marketing hiệu quả được các doanh nghiệp lựa chọn. Có thể kể đến một số kênh như: Đài báo, truyền thông, Email, Google Adwords, Youtube, SEO Website, quà tặng, gian hàng thực tế. Các hình thức poster hoặc tiếp thị mạng xã hội: Facebook, Twitter, LinkedIn…

Tất cả các kênh marketing trên đều có thể sử dụng miễn phí hoặc trả phí và cần được quản lý bởi một đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp. Doanh nghiệp không thể cùng lúc triển khai tiếp thị, bán hàng trên tất cả các kênh marketing này bởi số lượng “siêu khủng”, mà thay vào đó, doanh nghiệp của bạn nên lựa chọn các kênh quảng cáo phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của mình. Cụ thể:

• Hình thức Marketing bán hàng trên phương tiện thông tin đại chúng như tivi, đài, báo, tạp chí sẽ dành cho các mặt hàng thiết yếu, thông dụng và phạm vi khách hàng rộng.
• Quảng cáo bán hàng cho các doanh nghiệp lớn, bán hàng sỉ khối lượng lớn nên thông qua các hình thức gửi thư giới thiệu trên quy mô lớn.
• Hình thức hội nghị, triển lãm, hội chợ thương mại sẽ dành cho các mặt hàng mới cần thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Liên hệ bằng điện thoại sẽ được thực hiện thông qua việc khách hàng đăng ký thông tin trên các kênh quảng cáo của bạn. Hoặc từ việc mua thông tin khách hàng từ nhiều nguồn cung cấp có giá trị.

Bước 6: Thực hiện kế hoạch Marketing bán hàng

Một kế hoạch bán hàng và marketing tốt cần phải được đưa vào thực hiện thực tế để phát huy được hiệu quả của nó. Khi thực hiện kế hoạch marketing bán hàng, bạn cần phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến nhân sự, thiết bị, quy trình,…Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc kinh doanh để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc.

Bên cạnh đó, bạn cũng cần đặt ra mức độ ưu tiên và thời gian của từng công việc. Đặc biệt, bạn cần lưu ý phải dành ra thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách quan khó tránh khỏi trong quá trình thực hiện và phân tích những rủi ro có thể xảy ra.

⇒ Xem thêm: Các bước xây dựng chiến lược Marketing online hiệu quả

Bước 7: Báo cáo và đo lường hiệu suất

Sau khi thực hiện kế hoạch bán hàng và marketing, doanh nghiệp vẫn cần tiếp tục thường xuyên theo dõi và đo lường hiệu suất hoạt động khi đưa kế hoạch bán hàng marketing vào thực hiện trong thực tế. Đặc biệt, việc đo lường hiệu quả thường xuyên sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được mình đã đi đúng hướng kinh doanh chưa và kịp thời thay đổi chiến lược marketing bán hàng để tối ưu hiệu quả.

Bạn nên đo lường doanh thu, lượng khách hàng đến cửa hàng hay truy cập website, mọi nguồn mà bạn đã chạy marketing bán hàng. Số lượng khách hàng gọi điện, cung cấp email hoặc nhấp chuột trên website, tương tác trên mạng xã hội đều cần thống kê chi tiết. So sánh với kế hoạch marketing bán hàng ban đầu để xem hiệu quả đã tốt hay chưa.

Kết luận

Nếu là một marketer chuyên nghiệp thì bạn không thể thiếu kỹ năng xây dựng những mẫu kế hoạch marketing cho doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng marketing sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh chóng và chính xác các đối tượng khách hàng mục tiêu, tăng số lượng khách hàng và nâng cao doanh thu của doanh nghiệp.

Thông qua những thông tin đã được cung cấp trong bài viết trên đây, chắc hẳn bạn đã hiểu rõ thế nào là kế hoạch bán hàng marketing cùng những lợi ích mà hoạt động này mang lại. Đồng thời, nắm vững được các bước lập kế hoạch bán hàng marketing hiệu quả. ILACA hy vọng những thông tin mà chúng tôi cung cấp phía trên sẽ hữu ích đối với bạn.

CÔNG TY TNHH MTV ILACA.

Trụ sở: 08 Nguyễn Tri Phương, K.K1, P. Mỹ Bình, Tp. Phan Rang – Tháp Chàm, Ninh Thuận.

Số Điện Thoại: 19008991 – 0888.246.685 (Điều hành Tour)

Email: infoilacatravel@gmail.com

Website: https://ilaca.vn/

Zalo:0888.246.685 (ILACA)